【家を買う】客力とは、

【家を買う】客力とは、 一戸建て購入

良い営業・悪い営業、お客様サイドから見た営業の良し悪しについてが注目されるが、今回は営業をやる気にさせる方法『客力とは』についてあなたと一緒に考えてみたい。

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お客様の力が住宅営業を動かす!

あなたはこんな人に出会ったことはないだろうか。

  • 機嫌悪いのがにじみ出ている人、
  • 直接会うと雰囲気は悪くないのに、メールではスゴイ感じの悪い人、

住宅営業はあなたや僕と同じ人間。気分の良い時もあるが悪い時もある。それは当たり前のこと。しかし、社会人であればそれを表にださないようにするのが日本人としてのマナーであろう。もし、上記のような人があなたの営業であれば関わるのを少なくすることが得策だと思う。

あなたの行動が住宅営業の「やる気」を引き上げる。

これからの話は良い悪い営業ではなく「あなた」が関係する話。
もしあなたが営業職であればこれからの話にスグに共感が得られると思う。営業職でない人でもおそらく同じような経験をされていると思うので共感してもらえるんじゃないか、、と思う。

野城の経験談
僕が独立する前の30代半ば頃、設計から住宅営業にポジションを変えてもらった経験がある。その時の経験を少し話したいと思う。それはお客様の中には、僕の「やる気」をさりげなく引き上げる力を持った方がいた。その方の多くの共通点は「圧迫感」や「不安感」を与えない人ではなかったかと考えている。

お客様の「圧迫感」とは、
高圧的とかではなく、常にプレッシャーをかけてくるようなお客様がたまにいる。おそらく以前にあまりいい接客をされなず、営業に対して必要以上の警戒心を持ってしまっているのかもしれません。それが営業に伝わりプレッシャーになることがあった。これは徐々にお客様がリラックスしてくることで変なプレッシャーは解消することが多い。しかし、中々信頼関係ができない場合もある。このようなケースでは僕も肩に無理な力が入り、お客様と噛み合わず、思っても見ないところからトラブルが発生してしまうこともあった。

お客様への「不安感」とは、
お客様として「不安感」を営業に抱くことはあると思う。しかし営業がお客様に対して「不安」を感じることがあることも知ってほしい。その「不安」とは下記のようなこと。

  • 話をあまり聞いてくれない。
  • メールをしても返信がない。
  • 資料を提供してもお礼のひとつも言われない。

これらが、営業にとって「やる気」のでない大きな要因になることがある。

【家を買う】客力とは、

営業の「やる気」を持たせる2つの方法

  • ほんの短い文章で構わない、メールの返信を必ずしてあげるといい。
  • 資料を提供してもらったら「ありがとう」と言葉を添えてあげる。

これだけでも営業は、あなたに対しての気持ち、やる気が変わってくるよ。
あなたも同じように感じることがあると思う。例えば会社の取引先にメールを送るとする。何も返事がない人とちょっとでもきちんと返信してくる人では印象が違うと思う。そして、きちんと返信してくる人には「しっかりやろう」という気持ちになるんじゃないかな。同じことでもちょっとした意識の差は大きな違いが結果としてでることもあるよ。

住宅営業は単純!

営業は単純だから、気分よく進められるお客様には一生懸命になり、もっといろんな提案をしてあげようと思う。「不安感」を持たせない。上記2つは極々簡単で普通の方法だけど「人を動かす力」になる。

間違いないでほしいが、あなたが営業に「余計な気をつかう」ことが得策とは言ってないよ。「売り手」「買い手」立ち位置は異なるが、人と人との関係として普通のことだと思う。
これを読んでくれているあなたは「こんなの当たり前のこと」と感じていると思う。これからも普通のことを続けてほしい。そして、住宅営業の「やる気」を引き出し、気持ちよく家を買うことができると思うよ。

  

ー追伸ー
前述の僕の体験の中に「メールの返信がない」という項目を入れたが、僕の営業時代はパソコンからのメール利用はほとんどなかった。そのため現代として置き換えた。僕の時代は訪問、電話がお客様への連絡手段。「資料提供」は必ず訪問による手渡しが原則。それゆえお礼を言われないことはまずない。しかし、今は添付メールで簡単に資料が送れる時代。営業が資料をつくる作業は変わらないと思うが、お客様に届ける手段が簡単になった。そのため営業の作業量に対しての感じ方や資料の価値が下がってしまっていることもあるかもしれない。